建议三:重点关注东部省份,获取当地优质项目
环卫大单的产生不仅需要足够的市场空间,而且需要当地政府有较强的财政支付能力,辰于采用市场空间和政府信用双维度分析,建立以环卫大单为目标的区域评估模型(如图6)。其中,东部省份(如广东等)市场空间大,足以孕育出足够的大金额项目,且政府信用相对较好,财政支付能力强,债务风险低。关注大单的企业可以在该类地区多拿项目,并与政府保持密切的沟通和联系,通过集群效应、中心辐射效应,与政府合力催生出大项目。
在具体的项目拓展中,政府资源也至关重要。以北控城市资源为例,其母公司北控水务集团,为中国最大的水务投资建设与运营服务商,位列中国企业500强内,拥有众多优质政府资源,成为北控城市资源的先天优势,该公司2019年在营项目中有一半来自母公司推介。以大项目为目标的环卫企业,应结合自身政府资源及各区域发展情况,择优进入市场。
就如何针对不同区域进行差异化竞争,可关注辰于近期即将发布的《区域拓展策略:环卫企业如何因地制宜,一城一策》
建议四:响应政府三化建设,突出产品服务亮点
近年来,政府大力推进一体化、机械化、智能化建设。其中,一体化项目占据了近三年环卫服务中近一半的份额,区域上的一体化体现为城乡一体化项目,服务内容上的一体化可以分为横向一体化和纵向一体化,政府在这三类一体化服务模式中,更倾向于选择横向一体化模式。机械化、智慧化则成为政府在打包大型环卫项目时关注的重点。智慧化对环卫项目降低运营成本、提升服务质量具有显著效果,近两三年来是政府尤其关注的重点,东部省份更甚。而机械化普及率一直以来也稳步提升,在各种先进环卫机械设备层出不穷的背景下,已经成为环卫服务的基本要求。
因此,企业应积极响应政府三化建设,从一体化、机械化、智慧化等方向重点策划产品方案,形成并突出区别于传统环卫项目的产品与服务亮点。例如,传统环卫项目环卫作业依赖人工,机械化率不足,而南安市城乡生活垃圾环卫一体化项目通过作业调度可视化,作业工况网联化,异常监测智能化,资产管控数字化,运营管理智慧化等一系列方式,形成创新的产品方案。
建议五:建设三大核心能力,制胜大单“争夺战”
环卫大单竞争激烈,对企业能力、资质的要求也较高,为制胜大单“争夺战”,企业需强化方案设计、运营服务、品牌塑造三大核心能力。
方案设计能力是必要前提。虽然新形势下政府对环卫项目有较强的打包倾向,但对于要打包的业务内容、服务范围却通常并不十分明确,甚至将导致其对大项目招标持观望态度。环卫企业通过提供优质方案,让政府看到大规模项目运营的可行性,可使大单从无到有,或从众投标企业中脱颖而出。
运营服务能力是关键支撑。环卫大单在招标时,价格不再是最重要的因素,企业应注重在人员管理、设备管理、服务质量管控等层面的能力建设,逐步完善运营服务体系。如2020年开标的深圳市宝安区新桥和沙井街道环卫一体化PPP项目中,价格权重仅占10%,商务权重占45%,技术权重占45%,评审标准中明确考核投标人服务内容同时包含清扫保洁和垃圾收运的环卫服务类项目业绩,以及智慧环卫平台建设运维的经验。
品牌塑造能力是重要保障。品牌是深刻烙印在客户和公众脑海里的关于一个公司或产品的形象,是企业设计和优化产品与服务的指南针,更是指引员工在工作中创造价值的共同目标。打造强有力的环卫大单服务品牌,有助于打造强有力的企业形象,提高行业影响力,进而降低市场开拓难度、支撑产品溢价并增加客户粘性。建设品牌塑造能力的过程中,可从精准定位、产品及推广、流程及组织架构等方面入手,明确企业的差异化形象,并通过社会活动、新闻媒体、公益活动等方式做好品牌宣传工作。
大单频出是环卫行业的新发展态势,无论是领先企业还是后进入者,都亟需抓住机遇。在仍不稳定的环卫市场中,如何大力发展综合型环卫项目,快速做大规模成为企业制胜未来的关键。